行为经济学：诱饵效应

行为经济学家丹·艾瑞里，有一天闲逛《经济学人》官网。他在订阅页面上，看到了三个选项：

• A. 电子版 ---- 59美元
• B. 纸质版 ---- 125美元
• C. 纸质版＋电子版 ---- 125美元

他愣住了。B 和 C，价格一模一样。一个只给纸质版，一个纸质版加电子版全送。谁会选 B？傻子都不会啊。但艾瑞里没有笑，马上意识到这是一个绝妙的设计。

实验过程与结果

他拿着这三个选项，走进了麻省理工学院（MIT）的课堂，做了一个实验，让100个学生对这三个选项进行选择。

实验一：包含诱饵 B

• 结果： 16%的学生选了 A，0%选了B，84%选了C。
• 订阅费总收入： 11,444美元。

跟预想的一样，没有一个人选 B。然后艾瑞里做了一件小事：他把 B 删了，只留 A 和 C。逻辑上，一个从来没人选的东西，删掉它不应该影响任何结果，对吧？

实验二：删除诱饵 B

• 结果： 68%选了 A，32%选了 C。
• 订阅费总收入： 暴跌到8,012美元。

什么是“诱饵效应”？

这就是选项 B 的作用。它从来没人选，自己一份都没卖出去，却在暗中帮旁边的最贵的 C 套餐，多卖了52%。仅仅因为它的"存在"，就让杂志社多赚了3,432美元。这就是行为经济学中著名的"诱饵效应"。

核心原理

原理很简单：人类不擅长判断一个东西的"绝对价值"，但极其擅长做"相对比较"。

1. 当只有两个选项时： 当只有59美元和125美元两个选项时，你的大脑在比较"便宜 vs 贵"，大多数人选便宜的。
2. 当诱饵出现时： 但当"125美元只买纸质版"这个诱饵一出现，你的大脑就不比较 A 和 C 了，它开始比较 B 和 C。同样的价格，C 多了一个电子版。天哪，这不是白捡的吗！于是你心满意足地选了 C。

浑然不知自己刚刚多花了66美元----买了一本可能一辈子都不会翻开的纸质杂志。

生活中的套路

这个套路如今无处不在：

• 咖啡店： 中杯定价，只是为了让你觉得大杯"更划算"。
• 视频网站： 月卡贵到让你觉得年卡"不买就亏"。
• 手机发布会： 永远有一款"高价低配"机型，它唯一的使命，就是让旁边那款旗舰机型看起来"性价比极高"。

当你觉得自己占了便宜的时候，多半是有人精心摆放了一个诱饵，让你心甘情愿走进了更贵的那扇门。那个没人选的选项，才是全场真正的主角。

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